Sempre achei que vendas não era para mim. Sério mesmo. Na minha cabeça, para ser bom vendedor eu precisava ser extrovertido, persuasivo e carismático, estilo Jordan Belfort do filme “O Lobo de Wall Street”. Aquele tipo de pessoa que consegue te vender uma caneta em dois minutos.

Por que eu haveria de querer comprar uma caneta?

Mas eu sou introvertido. Chegar do nada nas pessoas e me enturmar facilmente exige um certo nível de esforço. Muito menos conseguiria vender algo para alguém.

Porém, caiu na minha inbox essa semana a newsletter “Product Driven”, do Matt Watson, onde ele fala sobre como devs já são ótimos em vendas, só não sabem disso ainda. E uma frase específica me fez refletir:

“A verdadeira venda — vendas modernas e eficazes — não usa táticas de alta pressão ou manipulação. Ela utiliza skills que os desenvolvedores aplicam todos os dias: escutar e resolver problemas."

Essa visão girou uma chave na minha cabeça.

Talvez seja verdade?

Este post é o meu resumo/interpretação do que o Matt fala na newsletter dele. Segue o fio 👇

Link para a newsletter está no final do post.

A Venda Invisível do Dia a Dia

Mesmo sem nunca ter falado diretamente com um cliente, provavelmente você já está vendendo todos os dias:

Aquela reunião de planejamento em que você defendeu com unhas e dentes uma abordagem específica? Convencido de que a sua solução era a melhor, e passou vários minutos explicando por que deveriam seguir aquele caminho. Isso foi uma venda.

Ou quando você tenta explicar para o seu gestor por que precisavam dedicar tempo para reduzir a dívida técnica em vez de implementar novas features? Ele não vê valor naquilo, mas se você for bem sucedido, consegue mostrar como isso melhorara a eficiência a longo prazo. Novamente, estava vendendo.

Entre inúmeras outras situações do dia-a-dia, fora do trabalho, com família ou amigos.

Em todas elas, você identifica necessidades, propôe soluções, lida com objeções e convence os outros a seguirem um caminho específico. Exatamente o que um vendedor faz.

As Habilidades Paralelas

Olhando mais de perto, a engenharia de software e vendas compartilham quatro pilares fundamentais:

Levantamento de Requisitos

Imagine que você precisa implementar um sistema de notificações. Você sai programando direto ou antes faz perguntas como:

  • Quais tipos de eventos devem gerar notificações?
  • Quais plataformas precisam ser suportadas?
  • Qual é o volume esperado?
  • Qual é o tempo máximo aceitável entre o evento e a notificação?

Respostas a essas perguntas revelam necessidades que nem sempre estão claras no início. Talvez a equipe de atendimento precise de um painel para verificar quais notificações foram enviadas. Ou talvez existam regras específicas para diferentes tipos de usuários.

Um bom vendedor vai seguir o mesmo script.

Antes de oferecer uma solução, ele entende o problema e as expectativas do cliente.

As mesmas habilidades de descoberta que usamos como desenvolvedores são essenciais para um vendedor eficaz.

Avaliar Abordagens

Depois de esclarecer os requisitos das notificações, você começa a avaliar possíveis soluções:

  1. Poderia construir algo do zero, com custo baixo; ou
  2. Usar serviços como Firebase Cloud Messaging ou AWS SNS.

Cada opção tem prós e contras.

Construir algo do zero te dá mais controle, mas leva mais tempo. Os serviços prontos são rápidos de implementar, mas podem ter custos recorrentes altos conforme o produto escala.

Um bom vendedor também avalia opções baseado nas necessidades específicas do cliente.

Não adianta oferecer uma Ferrari para quem precisa de um carro para a família, ou sugerir um Fiat Uno para quem faz trilhas nos fins de semana.

Soluções Criativas

Agora imagine que, no projeto de notificações, há um problema: alguns clientes usam uma versão antiga do aplicativo que não suporta o novo sistema.

Uma solução seria implementar um fallback que identifica usuários com versões antigas e envia SMS para eles, enquanto os outros recebem notificações push.

Não é a solução ideal, mas resolve o problema imediato até que os usuários atualizem o app.

Em vendas, essa habilidade de adaptação é crucial.

Se você não tem a solução perfeita para o cliente, como pode adaptar o que tem para resolver o problema dele? Talvez seu produto precise de uma integração com terceiros ou uma customização específica.

Só por que você não tem a solução ainda, não quer dizer que você vai simplesmente dizer adeus, né?

Tradução Técnica

Essa é provavelmente a habilidade que mais tenho dificuldade: traduzir conceitos técnicos para que qualquer pessoa entenda.

Um bom desenvolvedor precisa comunicar suas ideias sem jargão técnico, assim como um bom vendedor precisa traduzir o valor de um produto de forma que faça sentido para o cliente.

No lugar de dizer:

“Isso usa uma arquitetura distribuída."

Podemos dizer:

“Essa abordagem garante que seu site continue funcionando mesmo quando metade da internet estiver fora do ar."

No lugar de:

“Implementamos uma camada de cache."

Dá para usar:

“Fizemos com que seus clientes não precisem esperar enquanto o sistema pensa — ele responde instantaneamente."

De Desenvolvedor para Vendedor: Uma Transição Natural

Para aproveitar essas habilidades — seja para avançar na carreira, lançar seu próprio produto ou ser mais eficaz no trabalho diário — você pode:

1. Mudar sua perspectiva sobre vendas

No seu próximo levantamento de requisitos, observe como seu processo de descoberta se assemelha a uma conversa de vendas.

Não pense em “vender” — pense em como você poderia resolver o problema do cliente.

Você não está empurrando algo que ele não quer ou não precisa; está ajudando a encontrar a melhor solução dentro da necessidade e da sua capacidade.

2. Começar com perguntas, não com especificações

Assim como você não começa a programar sem requisitos, não inicie uma conversa de vendas listando funcionalidades. Comece entendendo a situação e os desafios específicos do cliente. E durante a conversa vá encaixando as funcionalidades que podem ajudar.

3. Traduzir o valor técnico em benefícios claros

Explique como suas escolhas técnicas geram valor tangível. Saber fazer isso bem é crucial para qualquer dev, seja para justificar uma promoção ou numa entrevista de emprego.

Em vez de:

“Implementamos uma camada de cache."

Tente:

“Fizemos com que o sistema responda instantaneamente, sem fazer os seus clientes esperarem."

Em vez de:

“Usamos criptografia de ponta a ponta."

Tente:

“Garantimos que apenas você e o destinatário possam ler as mensagens, nem mesmo nós temos acesso a elas."

4. Demonstrar entusiasmo pela sua solução

Sabe aquela sensação de terminar uma feature foda e querer contar para todo mundo como foi feito?

Esse entusiasmo genuíno pelo que você construiu é contagiante.

Da mesma forma, quando você fala com clientes ou stakeholders sobre uma solução, demonstrar paixão pelo impacto que ela pode ter faz toda a diferença.

5. Ser um contador de histórias

Aprenda a explicar suas soluções como uma jornada. Conte o problema, o desafio, a descoberta e o impacto final.

As pessoas lembram de histórias, não de especificações técnicas.

Finalizando…

Minha perspectiva sobre vendas mudou… consideravelmente.

Entendi que não se trata de manipulação ou pressão, mas de habilidades que já uso todos os dias como dev: escutar, entender e criar soluções.

Se você é um desenvolvedor que sempre pensou “não tenho jeito para vendas”, talvez esteja se subestimando.

Não precisamos nos transformar em lobos de Wall Street para sermos bons vendedores.

As mesmas habilidades que fazem de você um bom desenvolvedor podem torná-lo excelente em vendas. Você só precisa reconhecê-las e aplicá-las em um contexto diferente.

Só precisamos continuar sendo bons desenvolvedores, conscientes do valor que já oferecemos.

Este post foi inspirado pela newsletter “Product Driven”, de Matt Watson sobre “Por Que os Melhores Desenvolvedores Já São Ótimos em Vendas (Eles Só Ainda Não Sabem Disso)”.